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      当期嘉宾

      罗振华

      华贵保险 总经理

      罗振华,现任华贵人寿保险股份有限公司总经理。

      曾任新华人寿保险股份有限公司湖南分公司总经理、总公司办公室总经理、福建分公司总经理,中法人寿保险有限责任公司副总经理,爱尔医疗投资集团有限公司副总裁。

      华贵保险总经理罗振华:科技为器 中介为路 深耕细分市场

      随着新一代信息技术加速发展,科技赋能带动保险行业持续转型升级,互联网已成为加快行业高质量发展最具活力的因素。

      中国目前已成长为全球第二大保险市场,未来以高科技为载体的保险服务化将是我国保险业发展新的增长点。但突如其来的新冠肺炎疫情使行业发展蒙上了一层阴影。保险科技能否扛起重任成为破局关键?保险业数字化转型是否会步入快车道?这些都成为行业最为关心的问题之一。

      为此,中国网财经联合保险行业权威专家——北京工商大学保险研究中心主任、教授、博导王绪瑾倾力打造《互联网保险·创新与合规》栏目,邀请业界大咖共同讨论,力图解码互联网保险以及保险业数字化转型的未来发展路径,为行业健康发展贡献绵薄之力。

      撰文|郭伟莹 程宇楠

      作为贵州省第一家本土保险法人机构,华贵人寿保险股份有限公司(以下简称“华贵保险”)自2017年2月正式成立以来,经营稳健,业绩不俗,持续保持快速增长势头。数据显示,华贵保险近三年保险业务收入分别实现52.5%、68.8%、84.5%的同比增速。

      近日,华贵保险总经理罗振华在接受中国网财经记者专访时表示,“互联网+科技+中介”是华贵保险最鲜明的特色,也是驱动业务快速发展的重要原因。

      他还表示,在打造核心竞争力方面,作为一家新兴寿险企业,华贵保险有所为有所不为,走差异化的发展之路,聚焦细分市场,专注做好定期寿险和终身寿险两类产品,专注做好2C端和2B端服务,利用互联网、大数据等保险科技赋能,力争实现后发优势。

      平台型寿险公司的后发优势

      华贵保险成立之初即提出打造“产品和服务领先的平台型寿险公司”的目标,如何能在最短的时间内发挥出最大的“能量”,成为华贵保险管理层面临的最重要的课题。

      而从近几年业务发展情况来看,华贵保险交出了不俗的成绩单。据统计,华贵保险2020年保险业务收入同比增长84.5%。2019年和2018年也实现了较高的增长速度,同比增幅分别为68.8%、52.5%。

      这一成绩的取得主要受益于哪些方面?华贵保险总经理罗振华在接受中国网财经记者专访时表示,首先,离不开有关部门和各股东单位的支持;其次,行业正处于一个大发展、快增长的时期,特别是国内互联网定寿、终寿市场高速增长,作为市场的深度参与者、开拓创新者,华贵保险分享了市场发展的“红利”;第三,华贵保险有正确的战略方向和路径选择,包括产品聚焦战略、渠道取舍战略、价值业务战略,并且坚定不移地推进战略落地;第四,华贵保险有引领市场的产品,定期寿险具有一定的竞争力,逐步形成优势品牌,特别是在互联网定寿市场,华贵保险的市场份额持续领先。

      公开资料显示,华贵保险由贵州茅台、华康集团、贵州贵安金投、贵州金控集团等11家单位共同出资创立。

      罗振华介绍,华贵保险是一家具有中介基因的保险公司,也是业内唯一一家由保险中介作为主要发起人之一参与设立的保险公司。华贵保险选择了一条与传统保险企业差异化的“赛道”,聚焦细分市场,专注做好定期寿险和终身寿险两类产品,专注做好2C端和2B端服务,利用互联网、大数据等保险科技赋能,力争实现后发优势。

      “互联网+科技+中介”成最鲜明特色

      2020年新冠肺炎疫情的突袭,致使保险业承压的同时,也倒逼保险业加速数字化转型。

      在罗振华看来,互联网、大数据、区块链和人工智能等科技应用已经极大地改变了保险业的形态和生态。比如,大数据的应用,可以让保险公司对客户进一步进行细分和识别,保险公司可以根据不同的人群提供个性化、定制化、场景化的产品和服务,更好地满足不同群体的不同需求。

      比如,人工智能的应用已经渗透到智能客服、智能核保等各个环节,而且具有自我学习、自我迭代升级的能力,极大地提升了保险公司与客户的交互效率,保险行业变得更便捷以及更加智能化。

      对保险公司来说,互联网提供了一个新的销售渠道与运营平台,接入了更海量的用户、更广阔的市场;对用户来说,可通过一个平台、多点链接,接触到更多元的服务。比如,华贵保险“贵宝管家”的用户,不仅能享受到华贵保险提供的各类保险服务,还能通过这个账号链接到健康档案、家庭医生、健康评测、心理咨询、体检问诊等更多健康管理服务,享受到“一站式、多样化”的服务体验。

      罗振华强调,“互联网+科技+中介”是华贵保险最鲜明的特色,也是驱动业务快速发展的重要原因。他同时透露,华贵保险刚刚组建创新业务部门,以集中资源,创新特色产品,提升服务粘性,提升服务频次,为客户提供生活场景、健康场景、消费场景等场景化、个性化、定制化保险产品和服务。

      他同时表示,随着疫情防控的常态化,寿险营销逐步由线下转往线上,保险销售的数字化能力在逐步提升,线上线下融合的趋势也在进一步深化。华贵保险也不例外,正开启高质量发展的新征程,将互联网化、数字化、智能化转型列入战略重点。

      据介绍,近年来,华贵保险在 “互联网+”及保险科技应用的驱动下,逐步走向了数字化升级。保险销售重点打造线上销售、移动展业,通过对智能核保、人脸识别、电子签名、移动支付、电子保单签发、线上回访等一系列功能的支持,有效控制经营风险的同时,提升了运营效率和客户全流程体验。在销售端,华贵保险90%的保费是通过线上方式获取的;在产品、运营和服务端,80%以上的业务环节通过线上实现。未来,还将布局保险科技相关的上下游行业,参与打造互联网化、数字化、智能化的保险生态圈。

      有所为有所不为 走差异化发展之路

      如前所述,随着我国经济水平的发展、监管环境的倡导以及消费者保险需求的提高,定期寿险、终身寿险得以高速增长。

      截至目前,华贵保险定期寿险客户累计超过30万,终身寿险业务量从100万级增长至4.7亿元。罗振华对中国网财经记者表示,华贵保险之所以要专注于定期寿险和终身寿险,一是基于对中国寿险市场的总体判断,二是基于公司自身的发展战略定位。

      有数据显示,中国寿险行业产品结构存在一定程度的失衡,在发达国家,保障型定期寿险市场占比超两位数(美国约21%,在日本约15%),而在中国的市场占比低于1%,中国存在着巨大且高速增长的死亡风险保障缺口。在美国,每卖出10张寿险保单,就有4张为定期寿险,美国70%的家庭拥有定期寿险。

      罗振华表示,在战略选择、打造核心竞争力方面,华贵保险的体会是:一定要有所为有所不为,华贵保险成立之初在路径选择上就锚定细分化、差异化。在罗振华看来,不仅客户会细分化,客户的需求也会细分化,销售渠道也在细分,保险还远远没有满足客户的细分需求。面对激烈的竞争和转型的挑战,活得好的公司不是业务最全的,而是在细分领域获得优势的公司。

      另外,在渠道策略上,华贵保险选择不建设个险队伍,坚持和中介公司合作。罗振华表示,华贵保险有别于传统保险公司,采取了扁平化、轻架构的组织发展策略,运营上采取核心业务主导控制、非核心业务外包运作,所有的核心资源都用来提升产品的性价比,从而更多让利给销售渠道,以达到“轻架构与重体验的平衡”。未来华贵保险仍将坚持这一路径选择,并努力将2C端和2B端的服务做到极致。

      谈及未来发展规划,罗振华表示,2021年是华贵保险发展的第五个年头,是实现“六盈八平九上市”战略的关键之年、攻坚之年,华贵保险力争在本年度提前一年实现规划的盈利目标,对此充满信心。

      互联网保险创新要在合规前提下推进

      在公开征求意见之后,《互联网保险业务监管办法》(以下简称《办法》)于2021年2月1日正式施行。《办法》对互联网保险业务的经营规则、机构及人员管理、监管范围等方面逐一明确。

      罗振华表示,《互联网保险业务监管办法》明确了互联网保险业务的基本内涵和标准,有利于维护市场秩序,促进互联网保险业务更好开展。比如,要求“机构持牌、人员持证”,对营销宣传内容作出针对性规定,强化信息披露要求,对售后服务进行全面规范等,有利于打击非法经营和越界营销行为,更全面地保护消费者权益;办法针对保护互联网保险创新预留了充足发展空间,有利于促进互联网保险行业利用互联网、大数据、区块链等技术,根据不同用户实际需求,开发个性化、差异化、更精准的产品和服务,更好服务社会民生。

      罗振华也同时表示,互联网保险创新是一把“双刃剑”,在推动行业发展的同时,也可能带来新的金融风险。创新的边界就是合规,互联网保险创新要在合规前提下推进,不合规的创新相当于“裸奔”。

      以“直播带货”为例,罗振华认为,保险业开展“直播带货”是一种有益的尝试,直播平台是一个巨大的流量“蓄水池”,通过直播平台,保险企业能够迅速接触到海量用户,不仅有助于企业塑造良好的品牌形象,更重要的是能实现商业变现,化“流量”为“销量”,变“粉丝”为“消费者”。但也看到,“直播带货”带来了不少乱象,亟待规范。未来,相信保险业“直播带货”会逐渐走入规范化,会是现有销售渠道的一个重要补充。

      那么,互联网保险创新与合规如何平衡?结合华贵保险在互联网保险领域的创新实践,罗振华认为,首先是“风控意识”,把风险合规与稳健经营的意识贯穿到金融创新的全过程,创新要和自身的抗风险能力相匹配;其次,要围绕服务实体经济这条主线,将更好地满足实体经济有效金融需求作为创新的出发点和落脚点;再次是注重“价值逻辑”,任何创新都要带来一定的价值,对用户、对社会、对行业创造价值。

      栏目介绍

      未来以高科技为载体的保险服务化将是我国保险业发展新的增长点。 面对疫情突袭,保险科技能否成为破局关键?保险业数字化转型能否步入快车道? 中国网财经倾力打造《互联网保险·创新与合规》栏目,北京工商大学保险研究中心作为学术指导单位,邀请行业大咖共同解码未来发展路径。

      团队介绍

      统筹:孙朋浩  郭伟莹

      设计:崔志梅  程宇楠

      撰稿:郭伟莹

      开发:杨   雪  孙   毅

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